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財經理財 : 用學打彈珠的精神 開創事業高峰
發表人 網站管理員 於 2007/4/15 1:52:17 (12709 人讀取) 此作者的其他新聞
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用學打彈珠的精神 開創事業高峰

葉長祿賣Lush香皂,單櫃業績全球前五名
葉長祿說,如果不想輸,那就找到讓彈珠射得最遠、最有力的方式。只要贏彈珠的渴望夠熱切,學習的難度就會降低。
楊欣怡



五月二十四日,台灣Lush香皂五顏六色的專賣店,董事長葉長祿流利的用英語向一群美國人講解這家高級香皂店的特色:「這裡光是裝潢就花了兩百萬元,是一般店面的四倍,沐浴球一顆兩百元,是普通肥皂的二十倍……」聽著他與客人對答如流,很難想像這位四十七歲的董事長,本是一個高職畢業、在鄉下推銷農藥的窮小子。

○○一年開始代理Lush 香皂的亞洲麗達公司,由葉長祿創立於二○○○年,目前在台灣共有二十五個專櫃,去年營業額為三億元,淨利率約一%,其中微風廣場的專櫃從二○○三年起,在全世界五百個Lush專櫃裡,排名均在前五名。葉長祿沒有EMBA、卻擁有流利的英、日語能力及銷售實力,問他如何辦到?他充滿自豪的表示:「除了生孩子,沒有什麼我不能學的。」


葉長祿少年時期,父親因為塑膠射出的生意遭人倒帳,改賣農藥,經常載他挨家挨戶的兜售。後來父親中風,才十五歲的他就幫忙開車送貨,老客戶見到他,都會念在與父親的舊情上,繼續與他做生意,他發現培養人際關係,原來就是從平常的噓寒問暖開始。


經營人脈、勤學語文 高職學歷卻任跨國公司老總

剛當完兵、二十二歲的葉長祿進入當時剛成立,代理日本服飾的滿心公司,是台中分公司唯一的職員,負責管理三家百貨公司的專櫃小姐,「當時專櫃小姐雖然只有六個,但是『大牌的』一天營業額有一百萬元,『小牌的』也有五十萬元,如何讓大、小牌間能不搶貨或搶客人,是一門很大的學問。」滿心公司的董事長李俊良回憶。

從最基礎的人際關係做起,這個當初送農藥學來的心得,讓他成功應用在管理工作上。他每天加班,傾聽專櫃售貨小姐一個個輪流抱怨,有時甚至到晚上一、兩點,「我太太在家裡等得都快要受不了。」葉長祿說,專櫃小姐因為遵守顧客至上的精神,心裡總是充滿委屈,必須讓她們感到被體諒。


五年之後,葉長祿離開台中轉調台北時,台中分公司的專櫃增加到十個,而台中的營業額也占當時滿心公司營業額的四%左右。


到了台北,葉長祿必須直接面對日本廠商,然而他不會日語,「日本客戶一講笑話,當場聽得懂日語的人都會在第一時間笑開,而我卻是慢半拍,只能陪笑。」為了不在客戶面前矮半截,他每星期有三天晚上到補習班報到,一整年,每天中午放棄午休,拿來背日文;「會話課本我至少翻了一百遍以上,很多句子都已經刻在我的腦子裡,自然會脫口而出。」因此一些重要的客戶,後來都由葉長祿負責接待。


一九九年,葉長祿到藍鐘公司擔任總經理,一下子從地區性的公司,到了跨國公司,一句英文都不會的葉長祿,又拿出他學日文的經驗,聘請一位美國人當家教,長達一年的時間,每天練習。葉長祿設計各種句子與情境,是他與外商溝通時可能碰到的,然後反覆練習,「一年後,我就發現我不再需要翻譯了。」葉長祿說。


「其實學東西就跟小時候打彈珠一樣,」葉長祿說,若不想輸,那就找到讓彈珠射得最遠、最有力的方式,「沒人會教你,只能靠自己想辦法學」。而「只要贏彈珠的渴望夠熱切,學習難度就會降低。」


藍鐘公司代理的是中高消費層級的精品,但當時的藍鐘,淨虧損達四千多萬元。不止如此,他還得面對已經堆積了半年以上 、淨值將近七千萬元的庫存。


面對這堆令人束手無策的高檔貨,葉長祿決定快刀斬亂麻,他利用辦公室多餘的會議室,以及位於中山北路的閒置店面,以Family sale(聯合品牌特賣會)的方式出清,這段期間,他與辦公室的七名成員甚至還充當發DM的小弟,半年內,每星期有兩次都在民生東路與建國北路一帶發送傳單。


結果半年內,他把倉庫全清空。「當時總公司派專員來台,看到最令人煩惱的庫存竟都空了,激動的只跟我說了一句話:『我好想哭。』」葉長祿得意的笑著說。


清空庫存,讓香港總公司對他另眼相看。接著,葉長祿開始去蕪存菁。他主動把虧損嚴重的品牌結束,例如當時的Fendi等,把原有僅以店面形式經營的品牌,推展到三十個百貨公司的專櫃裡,提高市占率。「代理商分公司的總經理都是三年一任,所以大多是聽上級的命令行事,但本來對精品不熟的葉長祿,進來公司後卻很有企圖心,一直在幫公司找錢。」一名藍鐘公司的資深幹部說。


葉長祿深知自己的品牌概念不足,除了廣泛涉獵各類品牌經營書籍外,他自己到國外蒐集情報,在歐美等國家的賣場裡找線索,Blumarine 就是當時他發掘的義大利品牌。


樹大招風,二○○○年,當葉長祿事業發展得正順時,藍鐘總公司卻調來一個上司指導葉長祿,由於不能再主宰決策,葉長祿選擇黯然離開,一度大受挫折,然而,二○○一年葉長祿離開藍鐘時,藍鐘淨利已達五千多萬元。


十頁計畫書,簡單明瞭 精算五年盈虧,奪得代理權

不過,他很快的決定要利用過去的人脈創業,而且他大膽的選中英國高級香皂Lush

Lush
販售的天然香皂,台灣區有好幾個知名化妝品集團也在爭取代理,葉長祿能勝出的關鍵,是他寫了一份英文計畫書,內容言簡意賅,目標明確,精準地抓住英國總公司的目光。


葉長祿說,在藍鐘的時期,他就已經學到,提案給外國人,一定要抓住「簡單明瞭」的原則,所以他自己執筆,總共只花十頁,就寫出一旦取得代理權,他將採取經營精品品牌的模式,內容除了店面陳設、行銷方式、符合精品品牌的店數以外,「我連每一家連鎖店開張後,五年內的盈虧,都全部算出來。」「英、美人喜歡把什麼事情都攤出來講,而且要有清楚的願景。」葉長祿說。


從一個農藥經銷商之子,到一個高級香皂Lush代理商的董事長,葉長祿一再用行動學習力填補自己的不足,創造事業高點,而自行創業後的葉長祿,除了個人的學習力外,知人善任的能力,將是他未來要學習的下一個課題。


葉長祿小檔案
出生:民國48
學歷:高雄高商

經歷:滿心公司台北分公司營業處長、香港商藍鐘公司台灣分公司總經理

現職:亞洲麗達公司董事長



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